投入3000多萬元進(jìn)行新品研發(fā)、2500多萬元進(jìn)行渠道推廣，推出“合同能源管理”（EPC）模式，以“天拓?百分百”新品牌轉(zhuǎn)攻顯形渠道。轉(zhuǎn)戰(zhàn)顯形渠道 力保江湖地位
 
    天拓?百分百
    背景
    照明品牌處于戰(zhàn)國時(shí)代
    在梳理燈飾照明品牌時(shí)，我們不難發(fā)現(xiàn)，在21世紀(jì)的第一個(gè)十年里，一批營銷、渠道整合型的企業(yè)通過各種模式推廣和概念炒作，業(yè)務(wù)快速膨脹，如雷士照明、品上照明等。與此同時(shí)，在燈飾照明行業(yè)還有這樣一批企業(yè)，它們行事低調(diào)，不斷進(jìn)行各種資源和經(jīng)驗(yàn)的積累，緊緊扣住“產(chǎn)品是企業(yè)生存基石”這一理念，潛心進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，形成自己獨(dú)特、極具差異化的產(chǎn)品特色，在市場競爭的紅海中辟出一片廣闊的藍(lán)海空間。東莞百分百照明便是這類企業(yè)的典型代表。
    工程項(xiàng)目一直是百分百照明角逐市場的利器。從2008-2010年，百分百照明連續(xù)三年中標(biāo)國家高效節(jié)能補(bǔ)貼項(xiàng)目。同時(shí)，憑借著秦皇島奧體中心體育場、北京奧運(yùn)射擊館、中國人民解放軍總參謀部等一大批重量級(jí)的工程案例，百分百照明一直穩(wěn)坐節(jié)能照明領(lǐng)域“隱形冠軍”的寶座。
    然而，在照明市場潛力巨大、中外品牌割據(jù)混戰(zhàn)的后金融危機(jī)時(shí)代，百分百管理層也正積極思考著如何繼續(xù)保持百分百照明在節(jié)能照明領(lǐng)域的江湖地位。
   
     戰(zhàn)略規(guī)劃
    工程、渠道并舉
    一直以來，百分百照明將精力主要集中在工程項(xiàng)目銷售領(lǐng)域，在流通、零售市場鮮見蹤跡，渠道模式比較單一。針對(duì)這種情況，2010年，百分百照明做出了工程與渠道并舉的戰(zhàn)略規(guī)劃，全面啟動(dòng)國內(nèi)傳統(tǒng)顯性渠道建設(shè)。據(jù)百分百照明總經(jīng)理安波滔介紹，今年，公司的基本目標(biāo)是形成全國大部分市場的代理商布局，爭取渠道終端門店達(dá)到500家以上，渠道與工程銷售比例可以到達(dá)1：3的水平。


     產(chǎn)品組合
    T5+LED+智能照明
    隨著“低碳”概念的普及，飛利浦照明、佛山照明等眾多企業(yè)紛紛忙著節(jié)能照明產(chǎn)品的生產(chǎn)線擴(kuò)張和技術(shù)研發(fā)，整個(gè)照明市場呈現(xiàn)出群雄逐鹿的局面。在這種“逆水行舟，不進(jìn)則退”的爭霸態(tài)勢(shì)下，百分百照明采取了繼續(xù)鞏固其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、以技術(shù)領(lǐng)先決勝市場的策略。
    1、大手筆進(jìn)行新品研發(fā)投入。據(jù)安總透露，2010年，公司將投入3000多萬元用于T5系列新型、智能照明系統(tǒng)、LED 產(chǎn)品的研發(fā)。這其中包括了2條世界先進(jìn)的T5光源全自動(dòng)生產(chǎn)線的引進(jìn)。
    2、加強(qiáng)技術(shù)合作。今年，百分百照明將繼續(xù)與全球領(lǐng)先的韓國科研機(jī)構(gòu)、國內(nèi)知名大學(xué)和機(jī)構(gòu)保持緊密的技術(shù)合作關(guān)系，加大一些關(guān)鍵和特色產(chǎn)品的開發(fā)力度。
    
    渠道推廣
    強(qiáng)攻顯形渠道
    目前，在工程領(lǐng)域，百分百照明已在全國建立了40多個(gè)分中心、460多個(gè)專業(yè)代理。為了繼續(xù)保持其在工程項(xiàng)目領(lǐng)域的渠道優(yōu)勢(shì)，同時(shí)快速建立起完善的經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，2010年，百分百照明在渠道推廣上大做文章，以多種策略相結(jié)合，直搗顯形渠道。
    1、推出“合同能源管理”（EPC）模式。所謂的EPC 模式是指：與改造單位簽訂節(jié)能服務(wù)合同，由百分百照明提供技術(shù)與產(chǎn)品進(jìn)行前期改造，隨后將降能耗節(jié)省的電費(fèi)支付給百分百，從而使改造單位不用花錢就達(dá)到節(jié)能降耗的目的。這種模式雖然需要百分百照明先期支付大筆資金，但是這種先墊錢給客戶免費(fèi)安裝的合作模式為消費(fèi)者解決了資金難題，在工程項(xiàng)目角逐中極具競爭力。
    2、推出“天拓?百分百”渠道新品牌。如今，很多光源企業(yè)都在進(jìn)行品牌升級(jí)重整。百分百照明也不甘示弱，4月份其全新的品牌形象亮相，顯示出其開拓進(jìn)取之心。
    3、創(chuàng)建“顧問診斷式營銷模式”。針對(duì)目前商家在經(jīng)營中面臨不同發(fā)展困惑的問題，百分百成立市場智囊團(tuán)，專門針對(duì)合作商家的經(jīng)營困惑進(jìn)行評(píng)估、分析、診斷，最后拿出有針對(duì)性的系統(tǒng)解決方案，實(shí)現(xiàn)廠家價(jià)值一體化的共同成長。
    4、巨額宣傳推廣投入，多種宣傳方式組合。對(duì)企業(yè)來說，宣傳也是最重要的方面。據(jù)安總介紹，2010年，百分百照明的宣傳投入約2500萬元，在廣告媒體、展會(huì)展覽、公共關(guān)系、促銷活動(dòng)等方面進(jìn)行綜合規(guī)劃與實(shí)施。
    5、組建專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。抽取營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)的精兵強(qiáng)將、廣泛吸引各類行業(yè)營銷人才，組建一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)勁的銷售隊(duì)伍 。據(jù)了解，今年1-5月份，百分百全國新增網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)到300多個(gè)，終端合作門店也建設(shè)得如火如荼。
    
    專家點(diǎn)評(píng)
    照明企業(yè)，特別是流通類的照明企業(yè)，在已經(jīng)啟動(dòng)的市場，每個(gè)省如果不能夠建設(shè)30家營銷網(wǎng)點(diǎn)，生存很難保證；放眼全國市場，如果不能建設(shè)600家營銷網(wǎng)點(diǎn)，很難持續(xù)發(fā)展；連續(xù)兩年內(nèi)，如果網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和產(chǎn)值不能夠?qū)崿F(xiàn)20%以上提升，很難笑傲江湖。目前成功的如雷士、歐普、鉅豪、歐特朗；目前失敗的如大豐家居、吉豪照明等。正在頭痛的如華泰、朗賓等。正在努力的如宏光、喬森。
    百分百照明從工程項(xiàng)目轉(zhuǎn)攻顯形渠道，不浮躁，不冒進(jìn)。這讓我們看到了照明行業(yè)的新希望。
                                                                                     
                                                                                ——鷹雁團(tuán)隊(duì)首席顧問郭云平